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老協珍南北貨霸主 賣進電商
老協珍南北貨霸主 賣進電商
2016-02-01 轉自聯合財經網
老協珍在台北市迪化街發跡，成立87年以來，歷經陳萬、陳木火、陳茂林、陳正威等四代經營，每代經營者都精準抓住業界趨勢，讓老協珍華麗轉型，穩居市場龍頭寶座。 老協珍事業版圖橫跨B2B和B2C兩大領域，晶華、六福、圓山、典華等餐飲業者都向老協珍採購原物料；三大超商、兩大量販、兩大特販每年都會邀請老協珍打造專屬佛跳牆，老協珍的魅力，讓各大業者競相合作。 老協珍副總經理陳正威說：「迪化街的人就是勤勞、肯做。」老協珍每一代都會遇到一些問題，嗅到危機感，才會去進行轉型。 老協珍創辦人陳萬是淡水佃農之子，年少離家到迪化街打工。1928年，迪化街商家聯手向鹿茸商砍價，鹿茸商一怒之下，就問陳萬是否有意接手，陳萬一口答應，就此開啟老協珍的海派事業。 陳萬從鹿茸買賣起家，奠定老協珍雄厚的資本；第二代陳木火逐漸開發出「燕、翅、鮑、參」等四大主力產品，不但供應商遍布全球，在台灣、香港、新加坡、澳洲、美國等地華人市場有舉足輕重的地位。 陳正威指出，這一行不好做，競爭者僅有三、四家公司，進入門檻、資金需求都有難度，但老協珍市佔率極高。
迪化街發跡 大飯店成常客 協珍一開始以B2B市場為主，專做盤商；1980年代時，台灣經濟高速起飛，國內競爭者變多，老協珍除朝向上游整合，並將觸角向下游延伸，此時第三代陳茂林觀察到，新一代消費族群不愛買乾貨，偏好膨發好的產品，於是揮軍加工領域。 陳茂林初期砸下千萬元，採購瞬間冷凍設備，工廠先將乾貨「水發」再冷凍處理，最後出貨給餐廳、五星級飯店製作料理，圓山、晶華、六福等知名飯店業者都是常客。 老協珍水發事業蒸蒸日上，市場也出現低價搶市的同業，隨著經濟成長趨緩，老協珍經營逐漸感受壓力。陳正威分析，當環境已經改變，水發的獲利空間愈來愈小，餐廳經營者開始對成本斤斤計較，老協珍必須因應，因此經營品牌與其他同業做出區隔。 經營品牌也就意味著跨入B2C市場，陳正威說，過去許多消費者只認得餐廳名號，不知道產品來自老協珍，老協珍順著創造附加價值脈絡，看好調理食品是未來趨勢。 陳正威分析，大多數人買燕、翅、鮑、參是準備過年煮佛跳牆，既然如此，佛跳牆就是跨入品牌經營的重要產品。 佛跳牆屬於調理食品，產業特性十分特殊，雖然競爭者眾多，卻沒有一家能叫出名號，既有業者一但銷售不如預期，隔年就會換包裝、換品牌捲土重來，是紅海市場。陳正威認為，既然市場沒有第一品牌，又有市場規模，老協珍只要善用供應商優勢，就大有可為。 結合Kitty貓 佛跳牆賣翻天 老協珍佛跳牆上市第一年就賣出近萬甕，緊接著與好市多、統一超商、量販通路合作，迅速席捲市場，2014年和三麗鷗合作推出Hello Kitty佛跳牆，更引發轟動，今年過年檔期銷量更上看10萬甕，中秋節過後，各大通路就爭相前來詢問，希望老協珍設計專屬獨特產品。 近年老協珍更推出新產品熬雞精，在年輕族群深受歡迎，在全台最大母嬰網站的銷量甚至超越第二名逾10個百分點。陳正威指出，佛跳牆是季節性商品，老協珍思考需要平日會使用的產品，除調理食品，也開始在網路上銷售頂級海鮮、台灣土雞等生鮮產品。 現在老協珍啟動新一波變革，2015年下半年將辦公室搬進台北市民權東路，準備在電商市場大展手腳。老協珍第四代長媳、媒體公關丁懿娸表示，虛擬電商雖然佔整體營業額不大，但每年倍數成長，前景看好，如果說佛跳牆是老協珍從B2B跨入B2C的里程碑，電商將是老協珍邁向華人市場的下一個里程碑。
老協珍小檔案 董事長：陳木火 總經理：陳茂林 資本額：7,500萬元 成立時間：1928年 主要產品：佛跳牆、熬雞精、燉燕窩、「燕、翅、鮑、參」 第四代操刀 主導跳tone轉型 【記者黃冠穎／台北報導】老協珍第四代、副總經理陳正威和妻子丁懿娸是刷新老招牌的重要推手，兩人邏輯縝密、行銷經驗豐富，短短數年之間就讓老協珍深入各大通路，打響老店名號。 陳正威、丁懿娸都是中興大學法商學院（現在的台北大學）統計系畢業，再赴中央大學攻讀企管、統計研究所。 後來陳正威進入知名超商販促部門擔任行銷工作，丁懿娸則在電子五哥發言人系統任職。 陳正威表示，很多生意人都會發現商機，但關鍵是轉型的過程能不能具體而微的展開。例如每個人都想做調理食品，但要怎麼做？怎麼做的好吃？怎麼做的穩定？消費者如何知道？購買渠道在哪邊？ 陳正威一口氣點出品牌轉型過程遇上的問題，不難看出這些問題已在他心中反覆琢磨，融入思維之中。他指出，每家老店都想要轉型，但執行過程需要很細膩的流程。 老協珍的轉型乍看「跳tone」，但在陳正威心中，無論是父執輩的轉型，或是自己這一代的轉型，都要順著「創造附加價值」的脈絡，唯一的差異只是時代背景不同而已。 陳正威說，企業經營每一代都有轉型，從爺爺的資源取得、父親跨入水發領域一直到這一代了解通路特性，開始經營品牌，渠道也跨入便利商店、好市多。 談起老協珍的未來發展，陳正威認為，可以朝兩大方向前進。首先是所有的產品都是自製，集中行銷資源，讓消費者認識產品，就可以靠著口耳相傳出現良性循環，營運愈來愈好。另外，可以善用老協珍的口碑，引進全世界最好的鮭魚、鱈魚等食材，搭配自有的電子商務平台去推動。 陳正威說：「我們世代都以吃當作工作，口味比一般人更敏感。」他認為，下一步希望能透過電商平台，內部可以進行把關，提供不錯的生鮮食材，不用擔心賣場能否賣的動，因為總會有一群人願意多花一點錢，買頂級的食材。
長輩敢放手 催生創意熬雞精 【記者黃冠穎／台北報導】老協珍在第四代操刀之下，去年首度推出意象廣告，兩位現代舞舞者分別演繹熬雞精、佛跳牆，引發話題。 老協珍第四代長媳、媒體公關丁懿娸透露，當初公公（第三代負責人陳茂林）看得也是目瞪口呆，直問「這是什麼？」，但仍願意放手讓下一代做。 「放手」就是老協珍和傳統家族事業最大的不同。丁懿娸笑著說：「我們家長輩的心臟很大顆。」年輕人比較會挑戰以往不曾做過的事，長輩也都願意放手，兩代溝通沒有問題，下一代有很大的自由充分發揮。 老協珍的顛覆，從燕窩和雞精兩項產品就能看出來。燕窩通常都是罐裝、常溫；但陳正威、丁懿娸認為，小包裝、熱熱喝才是正確的吃法，甚至不惜承擔較高的風險，挑戰現有的消費習慣。 雞精則是另一項創舉，老協珍雞精會使用到少量的水，因此叫做「熬雞精」，而非傳統滴水不加的「滴雞精」，在過程中加入少量豬肉調和口感，此舉也顛覆傳統做法，甚至引發同業抨擊。 丁懿娸解釋，「這是做過研究的成果」，當初曾把樣品送到食工所，發現滴雞精的蛋白質和胺基酸沒有想像中的高，進一步了解才發現大分子需要靠水合作用才能融出，因此才使用少量的水，她說：「當時光是要不要加水，內部就掙紮很久。」 雞精可以說是點燃老協珍創意的導火線，背後也有段小故事。 原來丁懿娸七年前懷孕，嚴重害喜，意外發現陳家有祖傳的雞精做法，口味極佳，氣色也因此好轉，在街坊之間逐漸傳開，後來老協珍開始嘗試量產，但直到四年前才開始商品化，慢慢打出口碑。 政府看優勢：運用靈活戰略 堅守核心品質 【記者黃冠穎／台北報導】經濟部商業司科長翁靜婷表示，老協珍最難得的是家族世代相傳，將「燕、翅、鮑、參」四大珍味創新，87年來始終堅守品質，又能看見時代趨勢，適時調整經營策略，傳承中帶著突破。 老協珍曾榮獲2013年度優良老店。這項活動每年有許多業者報名，但只有十家能雀屏中選，如果特色不夠，無法從激烈競爭中脫穎而出。 優良老店評選分為兩個階段，初評要看是否符合老店資格。翁靜婷指出，最基本是經營要有一甲子以上，還要有世代傳承、血脈相承的狀況。 「唯有下一代投身經營，才知道父母的用心。」翁靜婷強調，優良老店特別重視一脈相承，雖然可以聘請專業經理人，但下一代一定要投入，如果新世代不投入，交給其他人來接手，永遠不會重視這塊招牌。 優良老店評選是希望藉此和中國大陸許多老品牌做出區隔。翁靜婷解釋，世代傳承的狀況很難得，大陸很多老品牌都經過易主，比較沒有這類概念，因此相傳又有突破，還能秉持老店的核心價值，讓消費者感受到產品的品質，維持87年的信譽和口碑，一路堅持的用心，是老協珍勝出的主因。 除初評外，老協珍在第二階段的網路票選，也有不錯的成績。翁靜婷表示，老品牌不能只懂實體店面，一定要知道網路經營，才能瞄準年輕人市場。 翁靜婷強調，老協珍在經營體質、環境衛生、產品創新等方面的表現都不錯，通路也遍布國內外，加上廣告很有創意，能看見時代趨勢，隨時調整策略，又秉持老店挑選乾貨的手藝和堅持。
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